《以大制胜》笔记

《以大制胜》笔记

简介:
《以大致胜:怎样在这个事实根本不重要的世界里使用说服力》( Win Bigly: Persuasion in a World Where Facts Don't Matter )。
更新日志:
- 2017-12-09


  • 关于作者:斯科特·亚当斯(Scott Adams),《呆伯特系列漫画》的作者、还经常写时评文章。《巨人的工具》亚当斯的写作系统。他是斯科特·亚当斯食品公司的总经理,也是加州普利斯顿“斯黛西咖啡馆”的合伙人。他是一个合格的催眠师,拥有哈威特学院的经济学学士学位,以及加州大学柏克莱分校的企业管理硕士学位。
  • 关于本书每个厉害的作家都得是说服力大师。漫画也好文章也好,本质上都是影响人心的工具。亚当斯本人的影响力就很大,而这本书的主题,是特朗普怎么使用说服力当选美国总统的。 这本书是大师说大师。一方面,你可以说这本书的核心人物是特朗普;另一方面,这本书其实讲的是一些原理性的东西,是对人性的洞见。亚当斯的说服力功夫有多年的积累,可以说是自己有一套武功秘籍。他认为应该把这套秘籍公之于众,但是他一直在等待自己思想和写作手段的成熟。去年特朗普当选总统,正好给了亚当斯这个机会。“说服力”、“影响力”是现在很热门的话题,但我相信这本书会给你带来新的思维 —— 这本书讲的,是最高级别的说服力。
  • 核心内容:特朗普是怎么使用说服力当选美国总统的——最高级别说服力的原理和技术。 复杂的人说服简单的人,人类才能为一个目标协作与努力。说服力是非重要的武器,但需要注意它也是致命的。

一、说服力的三个等级

特朗普当选总统这件事,把知识界搞得很抓狂。过去这大半年里,我感觉美国的报刊杂志简直都没法看了,什么纽约时报、纽约客、纽约书评每期都有大量的文章在骂特朗普,说特朗普是个贩卖仇恨者,是希特勒、是个小丑、是个弱智。有些网站专门对政客的言论做实事调查,你上这些网站一看特朗普说的很多话都是错的。可是这么一个连事实都不顾的小丑和弱智,怎么就当选了美国总统呢?

其实还是有明白人的。有人不但现在能理解特朗普为什么当上了总统,而且在特朗普竞选期间就看出来了他能当选总统。比如说蒂姆·哈福德的《混乱》,哈福德就看出来了。哈福德把特朗普的竞选策略和二战时期隆美尔在非洲的战法、贝佐斯在创建亚马逊初期的商业打法进行了类比,分析得非常有道理。

而亚当斯,更是很早就公开支持特朗普。他这个支持不是政治理念上的支持,亚当斯的政治理念很左,他并不认同共和党。但是亚当斯支持特朗普这个人 —— 他认为特朗普是个非常有能力的人。在所有知识分子都不看好特朗普的时候,亚当斯高调预测特朗普将会取胜。

说服力的三个等级

  • 第一级(最高级)是“武器级”。达到这个级别的大师非常非常少,特朗普在这一级,有几个曾经的美国总统在这一级,乔布斯也在这一级。而所谓武器级说服力,是你们不但要喜欢我,而且还要不喜欢我的对手。你们不但要喜欢我,而且要听我指挥。
  • 第二级,是认知科学家。 现在科学家对人脑有非常深的理解,他们当然知道如何说服人。不过这些人只有功夫没有用武之地。
  • 第三级是“商业级”。 我们一般说的什么“影响力”、“说服力”,都在这一级。比如搞个市场营销、品牌形象管理、危机公关,都是商业级的说服力。所谓商业级说服力,是你们喜欢我就行。

商业级说服力和武器级说服力的区别

忠诚度
商业级说服力:你们喜欢我就行。
武器级说服力,你们不但要喜欢我,而且还要不喜欢我的对手。你们不但要喜欢我,而且要听我指挥。

公关
商业级说服力:犯了错误马上道歉。
武器级说服力:坚决不道歉。首先关注的是先把注意力吸引过来,至于这个注意力是好是坏并不重要,甚至是批评也没关系。你们还在批评我这个错误的时候,我已经又犯了下一个错误。

大方向和小细节

商业公司犯了什么错误必须赶紧道歉。像最近华为手机的风波、前段时间海底捞的食品安全事件,第一反应都应该是赶紧道歉,而且态度不好都不行。商业公司对外说话,一定要避免任何错误。

那武器级的说服力是什么样的呢?特朗普说话,根本不在乎小错误。亚当斯总结,特朗普在共和党初选时的做法,可以分为三步:

  1. 说一些在大方向上正确,但具体的说法夸张、或者有事实错误的话;
  2. 等着别人批评。专家学者、竞争对手会分析特朗普的话里有怎样的错误;
  3. 人们不断地批评特朗普,就得花很多时间谈论特朗普,而这就等同于说特朗普说的内容很重要,而这又等于说特朗普这个人很重要。

比如特朗普一直说要在墨西哥边境建墙,可是专家学者认为这个建墙的说法很愚蠢啊 —— 事实是加强边境控制不一定哪里都要建墙,有些地方适合铁丝网,有些地方适合电子巡逻系统,到处建墙也不科学啊?

事实是,事实根本不重要。

当你就边境墙这个问题批评特朗普的时候,你就已经默认了边境问题很重要 —— 这才是特朗普想要的。当然特朗普不一定是故意犯错误,但他的确会故意把要表达的意思简单化、夸张化,来迅速争取人心

亚当斯也用过这个方法。去年大选前,几乎所有民调机构都预测希拉里将获胜,著名预测网站538网站预测特朗普取胜的概率只有2%,而亚当斯说特朗普取胜的概率是98%。10很多人就问你这个98%是从哪来的,你用了什么数学模型?

亚当斯说,98%就是从538网站的2%来的 —— 他是故意提出一个尖锐对立的说法,以期迅速吸引注意力。

公众只在意你的方向是什么,没有多少人分析具体的细节。武器级说服力首先关注的是先把注意力吸引过来,至于这个注意力是好是坏并不重要,甚至是批评也没关系。特朗普最大的一个特点就是不怕批评……也可以说是脸皮厚。

  • 第一,我方向正确。
  • 第二,我对我的理念给出了相应的理由。
  • 第三,作为一个强人,我从来不道歉。

公众对这三点非常买账。

一般人、或者是商业公司,可不能这么干,该道歉你得道歉。当然,道歉到什么程度也是可以选择的。但是武器级、总统级的做法就是坚决不道歉。你们还在批评我这个错误的时候,我已经又犯了下一个错误,你们就一直在我后面跟着吧。等我当选总统,等我做出伟大功绩来,一切错误都会被人遗忘。

但是特朗普也不是一味地蛮干。对媒体可以对抗,对公众,你得善于领导才行。

三、说服力的理论基础 — 人心比事实重要

人是非理性的。人做决定并不是感情对理性,而是感情对感情 — 我们任何时候都是感情用事。有感情不代表不正确,也不代表不理性。所谓“非理性”,就是感情的判断出错了。非理性有两个最大的来源:一个是“认知失调”,一个是“确认偏误”。

认知失调(cognitive dissonance)

认知失调: 就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候,你产生一个幻觉来解释自己的行为。

注意认知失调有三个要素:自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发,是行为和自我形象不符;认知失调的结果,是产生一个幻觉。

案例一,有些老人花高价买了不靠谱的保健品。你如果跟老人说保健品不科学你不应该买,老人肯定不乐意,因为这就等于承认自己犯了愚蠢的错误,一辈子省吃俭用攒的钱居然就这样被骗了。所以老人常常就会产生一个幻觉:保健品其实是有疗效的,问题在于现代科学不够发达、无法理解这么高级的疗效。

案例二,你有个朋友烟瘾特别大,你劝他戒烟,他会告诉你有很多百岁老人一直抽烟都没事儿。这其实也是认知失调。他认为自己是个聪明人,可是聪明人怎么能服从烟瘾呢?于是他就产生了幻觉:我就是那个怎么抽烟都没事儿的人。这个幻觉不一定是错的,但科学事实是抽烟而长寿的人非常罕见 —— 在没有任何理由的情况下相信自己就是这样罕见的人,这就是幻觉。

案例三,“清华孙立平”发了一条微博,大意是说低收入居民在大城市居住也是有合理性的,不应该因为收入低居住条件差就逼着人家都回原籍。有评论者把孙立平的意思给推广到了让十三亿人都到北京来,还都由北京提供生活保障。这个评论就是典型的认知失调。

网上言论中认知失调的两个特征

  • 对别人本意的一个 荒谬推论
  • 远超当前情境的人身攻击;

这正是“非理性”的特征: 当一个人处于非理性状态的时候,他自己不知道自己是非理性的,但是旁观者很容易看出来

确认偏误(confirmation bias)

确认偏误:我们平时观察世界,并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点 。 我们是像律师一样,先有观点,再用新的事实去支持自己的观点。

案例一: 如果我相信哪个国家是中国的敌人,那不管这个国家干什么事儿,我就都可能认为它是不怀好意。甚至哪怕一个新闻是这个国家对中国友好的举动,我也能把它解读成验证了我的观点。

案例二: 共和党人一般相信减税有利于促进经济增长。有科学家就做实验,给一个共和党人看一个经济学研究,这个研究表明历史上的减税政策都没有带来经济增长,那你猜这个共和党人会有什么反应呢?他会认为,你列举的研究恰恰说明减税能带来经济增长。

讲佛学的时候说“色即是空”,也是这个道理。同一场比赛,不同阵营的观众看到的“事实”完全不同。用亚当斯的话说,就是同样一件事儿,不同的人看到的是不同的电影。再往前推导一步,那就是这个世界里几乎没有什么公认的“常识”,人和人在大是大非的问题上常常是完全相反的观点,真要深谈的话一说就翻脸。

认知失调加上确认偏误,结果就是,每个人眼中的世界,都是扭曲的。说服力大师正是利用了这一点,得出“人心比事实重要”的依据。而说服力,是摆弄人心的学问。

我做了什么并不重要,重要的是别人对我的看法是什么。说服就是我做这件事并不是为了改变世界,而是为了改变世人的看法。

摆弄人心的学问(得人心者得天下)

因为之前所有主流预测都认为希拉里应该当总统,特朗普当选总统这件事就在美国人中导致了大规模的认知失调。知识分子们列举了二三十个理由来解释特朗普为什么会当选总统 —— 一件事怎么可能有这么多理由?这其实就是认知失调的症状,人们无法面对自己预测失败的事实,于是产生了二三十种幻觉。

其中最重要的一个幻觉,就是特朗普是希特勒,他是利用了美国人仇恨移民的心理当选的总统。这是一个非常危险的幻觉,我们回忆一下那时候的新闻,特朗普的反对者和支持者已经发生了暴力冲突,美国几乎要分裂了。

面对这种大规模认知失调,你应该怎么办呢?你要做的不是什么摆事实讲道理,而是影响人心。

亚当斯在特朗普支持者中有很大的声望,他就利用这个声望,当了一把意见领袖。亚当斯通过 Twitter 和文章对特朗普的支持者说,咱们已经赢了选举,就不要再有过分得意的动作了,作为爱国者,我们现在要弥合美国的伤口。如果希拉里阵营的人要打我们一下,干脆就让他们打一下就算了,不要再反击了。爱国是第一位的,为了国家的前途,我们低调一点。这是典型的“先同步再领导”。

其实特朗普一直在调整。特朗普在党内初选的时候打反对非法移民的牌,快速赢得了党内的支持,但是被希拉里阵营描绘成了希特勒。因为确认偏误,“特朗普是希特勒”这个印象一旦形成,就很难改变了。

那特朗普怎么办呢?口头上的辩解没啥作用,讲些细微的事实对方根本不会听 —— 特朗普做了一个方向性的改变。他以前的说法是要遣返所有非法移民,但是现在他改成我们只遣返在美国有过犯罪记录的非法移民。公众很难对事实做什么判断,但是对这种方向性的转变还是比较敏感的,结果希特勒这个形象就减弱了。而特朗普的支持者对此并不怎么介意,因为确认偏误已经让他们认定特朗普是自己人。

当选总统之后,特朗普紧接着就使用了一招,亚当斯称之为“新 CEO 策略(New CEO move)”,我们中国人叫“新官上任三把火”。他用了一系列的动作,向美国人民说明自己这届领导班子一上来就给国家带来了新气象。比如说,特朗普高调宣布,因为他的斡旋,福特公司把一些外包到海外的工作带回了美国!

其实你仔细想想的话,特朗普这些动作对国家并没有多大实质性的意义,事实上一个总统刚上来也做不了多少事儿,但是这些动作可以改变人心。人们看新领导就是希望能从你身上看到新思维新气象,只要人心扭转过来了,别的那都不叫事儿。

关键在于抓住人心而非你问我答的方式。 例如: 在男女朋友阶段,女生经常会问男生“告诉我你有过几个女朋友”,这时候的男生思维通常会陷入问答和解决问题中,不管回答数量等具体的答案都是错的。如果你说“三四个吧”,那么女生可能会说“原来你就是个花心萝卜”,但如果你说“没谈过”,她的反应可能又是“啊,原来你是没人要的”。所以你看,我们应该想到女生的思维方式,并不是要具体的而是要情感方面的。因此,如果你告诉她“傻瓜,我现在只爱你一个就够了”。

得人心者得天下。

四、说服力的技术/技巧

方法排名

亚当斯给常用的说服力方法做了一个排序,以下这些方法的有效程度是从低到高。

  1. 文字游戏。是个不好的说服力方法。共和党和民主党经常辩论的一个焦点是堕胎是否应该合法化。共和党人说胚胎再小也是一个生命,民主党人说胚胎并不是生命。其实你看辩论来辩论去,大家都同意生命是无价的,分歧只在于到底什么是生命 —— 这就是文字游戏,再怎么辩论下去也不会有结果。
  2. 愤世嫉俗互相比烂。是个不好的说服力方法。A:你们党执政的时候,对街头暴力没有采取有效措施!B:可是你们当权的时候,也没采取有效措施啊?
  3. 晓之以理。说道理是没有用的,很不好的说服力方法。 因为哪怕是特别小的事儿,也常常是感情决定的,而不是通过说道理。
  4. 做类比。产品类似Facebook的社交产品。
  5. 已有的习惯。
  6. 内心的渴望。
  7. 小恐惧。
  8. 身份认同。特朗普一直在打身份认同这张牌,让选民认同自己是个美国人,要“让美国再次伟大”。
  9. 大恐惧。希拉里团队使用“dark”抹黑特朗普,让让人们恐惧。恐惧会把有不同身份认同的人团结起来。人们恐惧死亡、恐惧支配。

技巧一: 先同步,再领导

2015年8月6日,共和党初选第一次电视辩论,主持人梅根·凯利(Megyn Kelly)问了特朗普一个特别尖锐的问题,而特朗普的回答,可以说是神级表现。

凯利:人们都喜欢你说话直言不讳、你不用政客那一套,但你这不是没有缺陷的,特别是对女性。10你曾经把你不喜欢的女性叫做猪、狗、懒鬼、令人恶心的动物,你的 Twitter 账号…… 特朗普:我只说过罗茜·奥唐纳。 凯利:不是的。你的 Twitter 账号…… 特朗普:(面对观众欢呼)谢谢,谢谢。凯利:准确地说,你说过的人绝对不止罗茜·奥唐纳。特朗普:对,你说的对。凯利:你的 Twitter 账号经常有蔑视女性的言论,你曾经在《明星学徒》节目里公然贬低女性。你这是一个我们要选为总统的人应该有的气质吗?希拉里说你正在参与对女性的战争,你怎么面对她这个指控呢? 特朗普:我认为“政治正确”是这个国家的一个大问题。很多人就此指责我,但是我没有时间去表现“政治正确”。跟你说实话,这个国家也没有时间。这个国家现在有大麻烦。我们不再取胜了!在贸易和边境问题上我们输给中国、我们输给墨西哥,我们输给所有国家。坦白地说有时候我说的话是为了好玩、是开玩笑,我们很愉快。我说了就说了。梅根,你一直对我不怎么样,但是我一直对你很好,你不喜欢我也没办法。但是你知道吗?为了这个国家,我们需要力量,我们需要能量,我们需要速度,我们需要大脑,才能扭转局势。这就是我现在可以告诉你的。

  • 跟观众取得了感情上的同步: 特朗普直接打断主持人,只用一句话就将局面扭转了过来,他说,“我只说过罗茜·奥唐纳”。
  • 领导观众问题: 他说我们现在没有时间搞“政治正确”那一套。这个国家也没有时间。这个国家现在有大麻烦。

这个套路我们在生活中也可以用。比如你家小孩贪玩打游戏,你最好的办法不是批评他,而是先跟他同步:这个游戏确实好玩啊,你打的不错!然后你再领导:你知道吗?要想打游戏真正打出高水平,你必须得有知识、有头脑才行 —— 所以你就得好好学习啊,比如说你应该重点学好数学……

但特朗普这一次可不是别人给他机会同步他才同步,是别人正在指责他的时候,他一句话“罗茜·奥唐纳”就达到三个效果:1)回避了一个尖锐指责;2)让观众哈哈大笑;3)跟观众取得同步。

案例一: 每次来到上海后回到北京就特别不适应(产生疑问?)。上海是特别有情调的一个地方。但回北京的星巴克叫杯“黑糖玛奇朵”,服务员会说“玛朵一杯!”“好嘞!”。“黑糖玛奇朵”这么又诗意的词,来到北方就变得这么豪迈。这种事情在上海压根不会发生。(同步,拉近距离,产生好感)

技巧二: 改变方向冲淡确认偏误。

特朗普做了一个方向性的改变。他以前的说法是要遣返所有非法移民,但是现在他改成我们只遣返在美国有过犯罪记录的非法移民。公众很难对事实做什么判断,但是对这种方向性的转变还是比较敏感的,结果希特勒这个形象就减弱了。

技巧三: 让人看到改变,说明领导者带来的新气象/改变的结果

  • 公布改变,吸引注意力。人们不关注本质,而关注改变。
  • “新 CEO 策略(New CEO move)”,也叫“新官上任三把火”。用了一系列的动作,向公众说明自己给公众带来了新气象。

技巧四: 观察个人渴望,利用个人的渴望去说服人

大部分人只能听见他们想听(渴望)的话。所以说服力也一种观察力,去察觉对方是相信什么,渴望的是什么,容易被什么触动到。

案例一: 妈妈她相信风水(渴望好的风水),偏要弄儿子房间的摆设。如果儿子跟她说什么这没有科学根据什么的东西,她根本听不见。可是当儿子跟她说,那个什么很牛的风水大师说这样的摆设比她原本要弄的那个更好时(当然是顺便乱编),然后她一下就被说服了,没再搞儿子的房间。

案例二: 特朗普的竞选口号:“Make America Great Again(让美国再次伟大)”。现在的美国不行了,有各种各样的毛病,而我要把海外的工作拿回来,我要建设第一流的基础设施,我要在全球捍卫我们应得的利益。我要让美国再次伟大。每个选民心中都有这样的渴望。

技巧五: 说服力的养成是个正反馈系统

你表现出一定的说服力,别人就把你当成说服力强的人,你就把说服力当成了个人招牌式技能,别人就更愿意被你说服。

(1)优秀能力

  • 随机应变;
  • 幽默感;
  • 精力充沛,给人精神的感觉;
  • 脸皮厚,经得起别人黑你;
  • 存在感, 有识别度
    • 特别的脸;
    • 高大的身材;

(2)声望/知名度

亮出专家身分。提前亮出专家牌,谈判顺利好说服。

案例一: 特朗普在1987年出版的《交易的艺术》,给特朗普带来了巨大的声望,但是这本书基本上不是特朗普写的。但是《交易的艺术》一出,特朗普的公众形象就完全改变了。这本书不但卖的非常好,而且有很多人是真把它当做谈判学名著学习!这不是一般的名人出书,是一本被人严肃对待的书。结果就是特朗普一下子就成了公认的大能人。

案例二: 例如王思聪出了一本《人工智能》, 不但出了书,而且书里有很多独到见解,居然就被国人当做了解人工智能的必读书。

案例三: 老师总是说他是个很会讲课的人。他会说“你们会发现我和其它老师不一样,我讲课都是逻辑很清晰的,不是东说一句西说一句的。”他反复这么说,而且他讲课也确实很有层次,板书特别简洁明朗。。另外,他会举出两个手告诉同学,我出了多少多少卷子,听上去他就是个牛人,别的班的同学问我们班政治老师是谁,我一说,人家也都知道。没有刻意宣传,大家都知道他是谁了,这样一来他讲的话就是说服力更强了,班上的同学都不敢在他的课上犯迷糊,因为谁都知道那是个牛人,有了这么一种光环,因为他在无形中造出了一股“势”。

技巧六: “视觉想象”是第一说服力 — 让人有具体的视觉想象(重要)

高效说服中具体例子比抽象事实管用,而这里面的关键可能还不是“具体”、不是提供一个真实人物,而在于给人提供一个视觉的想象。

  • 起外号,成龙DuangDuang;
  • 在视频中有个“印象深刻”重点画面,并且重复出现(雷军Are are OK);
  • 在文章前营造一个画面感/视觉想象;

案例一: 纽约时报的记者,要报道中国的中学生学习压力大这件事。我会先讲一位“张女士”的故事。张女士的儿子正在上初中二年级,全班排名第十,可是张女士非常焦虑,竟然把自己全部的业余时间和三分之一的收入都用来给儿子上补习班。美国家长可没有这么干的。这样的开头,就能迅速吸引到读者的注意力。(场景想象/视觉想象)

案例二: 号召人们给非洲儿童捐款,列举统计数字的效果远远不如一张长相可爱但是表情难过的非洲小女孩的照片。

案例三: 特朗普在竞选中特别喜欢说要在美国和墨西哥边境建一道墙。咱们前面说了,墙是个简化的说法,让人更容易理解。但是,这个墙还有另外一层作用:它提供了一个视觉符号。当特朗普说“墙”的时候,你心里会想象一道墙。墙具体是什么样子,特朗普没说,也不用说。关键是墙这个说法调动了你的视觉思维,你一定会脑补一道又高大又美丽的墙。反过来,如果特朗普说的是“加强移民控制”、“加强边境安全”,你根本就不会有什么深刻的印象,也记不住。

案例四: 戈尔拍了个纪录片叫《难以忽视的真相》,呼吁人们关注全球变暖问题。你还记得那个纪录片讲了什么具体的科学结论吗?大多数人记住的是这么一个画面。一只北极熊被困在一小块冰上,周围都是水。你想到这个悲伤的画面,就会想到北极的冰都化了。北极的冰为什么都化了?因为全球变暖。真实情况是北极熊的生存并没有受到全球变暖太大的威胁。我看到有科学家估计,戈尔拍电影那一年,因为冰化了而死的,大概只有一两只北极熊。

案例五: 特朗普参选总统之初,他最大的困难,是人们无法想象特朗普当总统这个画面。你是个商人和娱乐名星,你跟总统这个职务根本不搭!特朗普迫切需要开发美国人民的想象力。特朗普抓住了一个机会。有个电视节目叫“星期六晚间直播(Saturday Night Live)”,专门编排一些情景喜剧恶搞名人。特朗普参加了这个节目,剧本正好是让他扮演总统,在白宫椭圆办公室里办公。当然,电视台不可能给特朗普拍竞选宣传片,节目的主题是恶搞,有很多笑料和自嘲,目的是娱乐观众。但是特朗普还是参加了。希拉里在竞选期间也参加了“星期六晚间直播”这个节目,毕竟这个节目能提高关注度。但是希拉里出演了什么剧情呢?剧情是希拉里在酒吧里喝酒!

案例六: 斯科特·亚当斯曾写过一篇博客,他说现在很多人说特朗普是个种族主义者,但特朗普用一招就能证明自己不是种族主义者。他只需要公开拥抱一些不是白人的人、亲一些不是白人的小孩。当斯的博客发出去不久,特朗普真的这么做了。特朗普亲了很多黑人小孩。

案例七: 起外号。特朗普起的外号,都是这么有画面感。

  • 特朗普管杰布·布什叫“低能量布什(low energy Bush)” (杰布·布什确实无精打采);
  • 特朗普给希拉里起的外号叫“扭曲的希拉里(Crooked Hillary)” (一方面希拉里的健康状况确实不太好,有几次得让人扶着走,另一方面道德形象也不行,给人感觉就是阴险、造假、搞阴谋);

技巧七: 如果你能让别人想象你的成功,他们就会帮你成功

自己想象自己的成功,不会让你更成功。但是如果你能让别人想象你的成功,他们就会帮你成功。这个才是吸引力法则的真正作用。它不会真的给你带来成功,但是它会让你感觉自己已经成功了,它会让你更认同这个成功画面。

案例一:

技巧八: “防守反击”

最适合使用这个技术的时候,是当你面对别人的指责,或者犯了错误的时候。这个方法就是占领制高点。具体操作:

  • 或者是你犯了一个错误别人指责你,或者是别人无端地指责你;
  • 这件事你很难辩解清楚,在这个层面上你不管怎么做都是减分;
  • 那么你就应该离开这个层面,把话题引到更高的层面上去,证明自己的“动机”是好的。
  • 但如果你的起点太低,只能诚恳地道歉。

案例一: 2010年,iPhone 4 刚刚进入市场就被人发现常常接收不到手机信号,问题非常严重,被称为“天线门”。这是苹果公司的一次危机。你这么高调的一个产品,居然出现这么低级的问题,那请问 iPhone 这个品牌是不是应该重新定位了?乔布斯赶紧召开了一个新闻发布会。他会说些什么呢?他是要真诚地道歉吗?乔布斯说了三句话:“我们不是完美的人。手机都不是完美的。但是我们总是尽我们所能让用户满意。” 这可不是道歉。乔布斯根本就没道歉。当然,发布会上苹果公司给出了天线问题的解决方法,但是没有任何道歉。结果是效果非常好。发布会之后整个事情的基调就变了,媒体都在讨论乔布斯说的话有没有道理,有人赞同有人不赞同,有人还列举了其他手机存在的各种各样的问题。而乔布斯的最关键目标达到了:iPhone 4 不是一个残次品。没人再说 iPhone4 是个残次品了,iPhone 保住了高端手机的定位。亚当斯对此评论说,占领制高点有三个目的。第一,你说的是绝对正确的话,谁也不能反驳你。第二,你把问题从 iPhone 4手机行不行上升到了更高的层面,而在那里你立于不败之地。第三,你的对手也不好再把你拉回到低处,谁那么做谁就给人感觉格局太低了。

案例二: 2016年10月,也就是大选前的一个月,特朗普被爆出了一个几乎致命的丑闻。《华盛顿邮报》爆了一段录音,是2005年特朗普和一个节目主持人的私下对话。在这段对话中,特朗普说了一番非常非常不尊重女性的话,咱们文雅地翻译一下,差不多是这个意思:“我是明星,当你成了明星以后,女人就根本不是问题,她们会主动来找你,我连等都不用等,我想对她们怎么样就怎么样。”……原话比这个难听得多。特朗普本人也是公开道歉。这一次他没法占领制高点,起点实在太低了。

案例三: “你这么喜欢日本文化,就去当汉奸好了,难道你忘了日本人对中国,曾经做出的种种罪行吗?!”——“几乎每个民族,都曾经对外发动过战争。建设强大的中国,就是需要许多熟悉多元文化的人。都是因为依靠了不同文化间的交流和摩擦,人类文明直到今天,才得以持续地发展和进步。”

技巧九: 感情状态

在你想要达到说服的目的时,先将被说服者带入预先设定好的“情感状态”。
人们会忘记你说过什么,忘记你做过什么,但是永远都不会忘你带给他们的感情。

案例一: 前惠普女 CEO 卡丽·费奥瑞娜,初选辩论的时候详细描写了一个堕胎场面,这为什么是一个巨大的错误呢?因为她把自己跟死亡婴儿联系在了一起。死亡婴儿给人带给人的情绪很不好!你不能把自己跟一个很不好的情感连接在一起。

案例二: 奥巴马每次在公开场合出现,总是喜欢站在各种肤色的人群中间。这个意思就是说我不是黑人的总统也不是白人的总统,我是所有人的总统(的情感),不管你是哪个民族的,你都应该支持我。

案例三: 亚当斯说,他跟风险投资人谈判,就使用了预说服。真正的说服发生在开口要价之前。亚当斯在跟投资人闲聊的时候,故意讲了几个江湖传闻,什么某某创业公司拿到了多少融资之类。这种聊天很正常,本来大家就都对这种新闻感兴趣。但是亚当斯对话题做了严格的控制:传闻中的融资数目必须都得是大数。介绍自己公司产品的时候,亚当斯又故意跟 Google、微软的类似产品做了类比。当然这也很自然,毕竟我说个大家熟悉的东西你更容易明白我的意思。不过亚当斯更想让投资者明白的是,我这是能跟主流产品相提并论的大东西。

案例四: 如果你是一个小孩,想要找家长要零花钱,又怕家长不给,你怎么办呢?你可以先假装很随意地给家长看一段关爱宠物的视频。宠物不是孩子,这个视频看似和你没关系。但是家长看了这种视频之后,心境就会被调整到关爱的情绪中 —— 在这种情绪下,他更容易给你钱。

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